Кейс · федеральный IT-интегратор
Отток можно прогнозировать, а не ждать, пока клиент уйдет
С чем пришли
Клиенты уходили, когда заканчивалась лицензия
Федеральный IT-интегратор, SaaS-продукты по подписке. Часть клиентов не продлевала лицензии, и работа строилась от обратного: реагировали, когда лицензия уже истекла.
Сократить отток и перестать зависеть от внешних обстоятельств: работать по внутренней норме, а не по факту.
Как искали решение
Работать на три месяца вперед
Клиентов с истекающими лицензиями разделили на три группы - по тому, когда заканчивается лицензия.
Критическая группа: лицензия заканчивается в этом месяце.
Счет уже выставлен, но не оплачен.
Счет выставлен впервые.
Решение
Проверили на малом - масштабировали на всю сеть
Проверка формулы на собственных продажах.
Представили идею руководству компании, получили ресурсы и проверили в отделе.
Головной офис сделал методику стандартом: все 176 филиалов еженедельно получают отклонение от нормы по каждому из трех месяцев продления.
Результат
План на три месяца вперед вместо реакции на истекшие лицензии
Отток снизился в собственной работе и в отделе сопровождения клиентов. Данных по всей сети у нас нет.
Отток можно прогнозировать и снижать управленчески: гипотеза, проверка на малом масштабе, затем масштабирование.
Другие кейсы
Первый шаг
Похожая ситуация?
Начните со стратсессии: за 2–3 часа разберем вашу ситуацию и поймем, в какую сторону двигаться.