Кейс · строительные расходники

Клиентка пришла за рекламой. Оборот вырос в 7 раз без нее

×7

оборот на второй месяц, потом ×10

×4–5

валовая прибыль

2 000 ₽

в месяц на привлечение клиентов

Как работали: маркетинг и продажи вместе

С чем пришли

Бизнес на грани банкротства и запрос на рекламу

Бизнес достался клиентке от отца: розничная точка строительных расходников на рынке. Продажи падали год за годом, и денег оставалось на несколько месяцев.

Запрос

Найти клиентов и запустить рекламу

Но реклама в такой ситуации - самый быстрый способ потратить последние деньги. Розница - это мелкие чеки и случайные покупатели, и сколько ни вкладывай в продвижение, чек от этого не вырастет.

Как искали решение

Где на этом рынке деньги?

Мы начали не с каналов, а с того, кто и как покупает расходники крупно. Сошлись три факта.

Факт 1 · розница

Мелкие чеки и случайные покупатели. На этом не вырасти, сколько ни вкладывай в рекламу.

Факт 2 · покупатели

Крупно расходники покупают строительные компании - через отдел снабжения.

Факт 3 · момент

Снабженец закупает, когда компания выиграла тендер на объект и начинает стройку.

ВыводНужно оказаться у снабженца ровно в тот момент, когда его компания выиграла тендер

Как узнать, кто выиграл, - подсказала старая история

Когда-то, внедряя сервисы для бизнеса, мы заметили клиентку, которая из года в год платила за сервис анализа торгов, но ни разу не участвовала в тендерах. Спросили зачем. Оказалось, она следила за победителями и предлагала им свои услуги.

Решение

Следить за победителями тендеров и сразу звонить снабженцам

Мы сделали то же самое, что та клиентка, и добавили к этому продажи.

Маркетинг

Подключили сервис мониторинга торгов за 24 тыс. ₽ в год - не чтобы участвовать, а чтобы видеть, кто выигрывает, и получать контакты снабженцев. Так появилась база компаний, которым расходники нужны прямо сейчас.

Продажи

Выстроили скрипт и механику звонков снабженцам - от первых секунд разговора до первой поставки.

Результат